Где и как искать клиентов менеджеру по продажам?

Для того чтобы совершить торговую сделку, обязательно нужен покупатель. Если человек работает в крупной организации, то от того, насколько у него развито умение поиска новых клиентов, будет зависеть не только его карьерный рост, но также статус в коллективе, уважение со стороны начальства и коллег по работе. Именно поэтому нужно быть клиентоориентированным, и уметь находить новых клиентов в любой ситуации.

Некоторые люди себя недооценивают, боятся, и это мешает им достичь успеха в работе. Для привлечения новых клиентов нужно не только уметь налаживать контакт с людьми, но делать так, чтобы общение продолжалось и давало какие-то результаты.

Для продавцов особо важно быть решительными, не бояться, поскольку страх мешает достигать поставленные цели.

Пример, как боязнь может помешать в работе

В крупной компании есть специалисты, которые хорошо находят новейшие рынки сбыта, и при этом имеют довольно высокую зарплату. С помощью различных методов они проводят поиск новых клиентов. В результате они покупают товар, который они продают. Таким образом составляется рейтинг тех, кто готов приобрести товар сразу же.

То есть продавец имеет гарантию, что эти клиенты точно сделают покупку при условии личной встречи. Тем более главное условие, что этот список действует только сегодня. Для того чтобы закрепить результат, конечно же нужно встретиться с клиентами индивидуально, и попытаться наладить контакт.

Для этого нужно совершить много звонков, отсылать смс-сообщения, письма и непосредственно встречаться с каждым человеком. Прошёл целый день, который Вы провели, бегая с одной встречи на другую.

Если была бы точно какая-то гарантия успешного завершения сделки, или не было страха от того, что человек откажется или не так что-то поймёт, продавец чувствовал бы себя довольно уверенно.

И самой главной причиной проблем является страх. Основная цель успешного продавца преодолевать свои страхи, которые мешают двигаться вперед.

Как не обращать внимания на страхи и научиться находить клиентов?

Причины страха можно найти ещё в детстве человека. Человек пытается избегать сложных ситуаций, поскольку боится потерпеть неудачу и выглядеть нелепо. Когда человеку постоянно не везёт и ничего не получается, он становится раздраженным, нервным. Любая неудача или отказ клиента стаёт проблемой, покажется, что мир настроен против Вас и ничего не получится.

В будущем человек пытается больше не попадать в такие аналогичные ситуации. Например, человек не хочет встреч с теми людьми, с которыми возникла такая ситуация. Хотя как раз они и есть потенциальные клиенты, и от них непосредственно зависит заработок и карьера.

Такие отговорки входят в привычку, и человек постепенно перестаёт что-либо делать для поиска новых клиентов.

Где можно искать новых клиентов?

1. Газеты

Нужно периодически просматривать объявления, которые выкладывают в газеты. Поскольку много фирм размещают свои объявления, они являются довольно хорошими клиентами. Таким образом, у них растут доходы и они увеличивают намного прибыль своей компании.

Есть организации, которые выкупают рекламные полосы в газетах, их называют первоклассными клиентами. За эти объявления они выкладывают довольно много денег.

Реклама в газете является своего рода мотивацией для того, чтобы продавцы обращались в данную фирму.

2. Телефонная книга

Хорошим источником для поиска новых клиентов является телефонная книга, которая включает в себя номера фирм потенциальных клиентов. Для того чтобы разместить там какую-то информацию, нужно хорошо потратиться. Поэтому становится сразу ясно, что фирма, которая выкладывает там свою информацию, желает увеличить свой доход в разы.

Тем более для того чтобы туда попасть, нужно резервировать себе место. Такой метод подходит больше тем фирмам, которые хотят разместить объявления довольно большого формата.

3. Специализированные журналы

Они имеют конкретную информацию касаемо клиентов. Часто там можно встретить списки клиентов, которые уже заинтересованы в определённых товарах или услугах.

Продавец может даже сам составить такой журнал. Однако нужно обязательно указать информацию, как это всё может помочь определённой фирме достичь своих результатов в работе, или же как они могут помочь решить ту или же иную проблему.

В нём можно оставить свою фамилию, название организации и адрес, по котором клиенты сами смогут к Вам обращаться.
Также можно выписать какую-то экономическую газету.

В ней можно найти информацию о разных фирмах и быть более компетентным в некоторых экономических вопросах. Такие газеты помогут лучше понимать некоторые ситуации, и дадут возможность научиться эффективнее проводить встречи с потенциальными клиентами.

4. Отраслевая информация и список адресов

Также основой поиска клиентов являются некоторые учреждения, они имеют данные о людях, которые могли бы купить тот или иной товар. Можно вообще взять какую-то конкретную отрасль и, например, подписаться на журнал или газету в этой области.

5. Торговая палата

Это учреждения, которые предоставляют о клиентах более конкретную информацию. Главная их задача – это поддерживать контакт с разными фирмами и их представителями.

6. Сами клиенты и есть самый лучший источник информации

Они могут посоветовать Вам кого-то из знакомых, поскольку в работе продавца довольно важно, чтобы клиент был доволен своей покупкой.

7. Наугад

Если Ваша карьера как продавца только начинается, можно попробовать искать клиентов наугад, например, использовать телефонный маркетинг.

8. Обязательно нужно проговаривать и анализировать свои сделки. Как вы их совершали, что говорили и каким был результат.

Это даст возможность выработать стратегию поведения, которую в дальнейшем можно будет использовать.

Нужно также рассмотреть плюсы, которые получает клиент, и объяснить, почему ему нужно приобрести у Вас тот или иной товар.

Есть покупатели, которые приходя в супермаркет, уже сразу знают, что им нужно приобрести. Продавец выполняет при этом роль помощника. Однако когда продажи прямые, это уже сложнее.

Переговоры по телефону

Телефон – необходимое средство коммуникации. В наше время телефон помогает гораздо быстрее продать товар. При этом встречаться с клиентом совсем необязательно.

Рассмотрим пять основных ошибок в телефонных переговорах:

1. непонятная цель;
2. неподходящее время для звонка;
3. поиск номеров абонента;
4. разговор в виде монолога;
5. неспособность правильно закончить разговор, боязнь обидеть партнёра, когда беседа затягивается на долгое время.

Основные методы в организации переговоров по телефону

1. Входящие звонки. При входящем звонке нужно сразу же выяснить причину звонка.
2. Исходящие звонки. Лучше звонить ближе к вечеру. Исходящими звонками легче управлять, чем входящими.