Игра на одном поле
Что необходимо знать о конкурентах при разработке маркетинговой стратегии продвижения компании на рынок.
Что необходимо знать о конкурентах при разработке маркетинговой стратегии продвижения компании на рынок.
Любая компания обязана своим существованием рыночной среде. И в ситуации, когда частые и резкие перемены становятся нормой, для успешного ведения бизнеса предприниматели должны владеть информацией о тенденциях развития рынка и знать свое положение на нем.
Рыночная среда состоит из внешних факторов, которые прямо или косвенно влияют на цели, планы, методы, процессы и мероприятия фирмы. Помимо сбора различной информации, ее анализа и выработки решений в русле этих перемен, особое значение приобретают знания о деятельности конкурентов. Анализ этой информации может помочь бизнесу увеличить долю рынка и спланировать свою деятельность так, что бывшие противники могут перейти в клан союзников. Возможно, даже получится разработать план совместных действий. Но если этого и не произойдет, то собранные сведения в любом случае дадут руководителю базу для стратегического планирования развития своей фирмы.
Рыночный долгожитель
Опыт работы — важнейшее конкурентное преимущество. Компания уже завоевала долю рынка, имеет постоянных клиентов и партнеров. У нее есть чему поучиться. Неплохо было бы узнать: кто с ней работает (как правило, эти данные содержатся на корпоративном сайте). Но помните: компании-лидеры рынка зачастую грешат отсутствием индивидуального подхода, системы скидок, гибкости в принятии решений, что в таком случае — ваши конкурентные преимущества. Используйте их и, если вам удастся выбиться в лидеры, попытайтесь не повторять ошибок конкурентов.
Материальные ресурсы
Наличие собственного транспорта, производства, развитой системы логистики, количество профессиональных сотрудников — все это имеет значение для клиента. Сравните возможности вашей компании с возможностями конкурентов, проанализируйте, в каком направлении следует развиваться. Отслеживайте такие изменения в деятельности конкурентов, как то: открытие новых точек продаж, вывод на рынок новых услуг (например, доставки), увеличение количества офисных и складских помещений, а возможно, и свертывание одного из направлений производства. Делайте выводы.
Дислокация конкурентов
Подобная информация особенно важна в городе с небольшой численностью населения и ограниченным списком потенциальных клиентов. Мало знать, что офис конкурента находится на такой-то улице, в таком-то доме. Этот дом может являться бизнес-центром, и если вы работаете исключительно в сегменте юридических лиц, то будьте уверены: конкуренты уже успели познакомиться с соседями и предложить им свои услуги. В этом случае необходимо составить список компаний, находящихся по этому адресу, и разработать уникальное предложение или предусмотреть индивидуальные варианты обслуживания потенциальных клиентов с учетом возможностей.
Обратите внимание на имена менеджеров по продажам: нет ли среди них ваших бывших сотрудников. Если есть — будьте готовы к тому, что ваши методы и опыт работы на рынке могут быть известны конкурентам. Учитывайте это обстоятельство в переговорах с потенциальными клиентами.
Важно знать и количество офисов продаж компании-конкурента в городе или области. Это позволит в дальнейшем планировать развитие собственного бизнеса или логистики там, где ранее ваши услуги не предоставлялись.
Тарифы и ассортимент
Сбор информации начните с отдела продаж: ваши специалисты уж точно прекрасно ориентируются в разнообразии предоставляемых услуг, поскольку по долгу службы общаются с клиентами, которым, в свою очередь, поступают предложения от компаний-конкурентов.
Имеет смысл сходить или позвонить в конкурирующую фирму, представиться потенциальным клиентом, постараться получить наиболее полную информацию по каждому виду услуг. Попробуйте выяснить: можно ли получить максимальные скидки, на каких условиях, есть ли специальные предложения и т. п. Сравните полученные данные с собственными — возможно, имеет смысл пересмотреть тарифную политику, разработать рекламную акцию или специальное предложение, вывести на рынок новую услугу.
Учтите, что для многих клиентов минимальные сроки доставки или выполнения заказа — определяющие факторы при выборе компании. Если вы понимаете, что ваши возможности не позволяют конкурировать в этом отношении с крупными компаниями, лучше сказать представителям потенциальных клиентов об этом прямо, указав на другие (ценовые и прочие) преимущества работы с вашей компанией.
При посещении офиса конкурентов обратите внимание на рекламные материалы (листовки, буклеты), на количество посетителей, наличие очередей, внутреннее оформление и вежливость персонала. Учтите этот бесценный опыт в организации собственных продаж.
Рекламная активность
Проводите еженедельный мониторинг СМИ, отслеживайте публикации конкурентов ведь именно здесь они пытаются привлечь своего покупателя, «зацепить» интересным предложением, низкими процентами, новым товаром или услугой. Именно пресса дает прекрасную возможность для формирования лояльности потребителей путем выпуска информационных статей, сюжетов, публикаций новостей компании. Зайдите в Интернет, наберите в поисковой системе товар или услугу — проанализируйте способы подачи информации конкурентами. Обратите внимание и на другие способы рекламы — оформление транспорта, размещение баннеров. Имеют значение маршруты и местонахождение, которые наверняка выбраны не случайно. Важно и содержание рекламных материалов — какую именно услугу или продукт в настоящий момент продвигают на рынок конкуренты, с чем это может быть связано. Воспользуйтесь их опытом — ведь если организация с одинаковой периодичностью рекламируется в конкретном СМИ, значит, его эффективность подтверждена финансовым результатом. Не бойтесь пробовать и что-то новое — разместить рекламу на неизвестном ранее носителе, опубликовать статью в новом информационном издании, ведь такие методы привлекают внимание клиентов именно своей новизной. И пусть уже теперь ваши конкуренты удивляются, как вам удается держать нос по ветру, выбирая удачные рекламные проекты.
Разумеется, это далеко не вся информация, которую необходимо знать о деятельности конкурентов. Остальное зависит от специфики бизнеса, задач, стоящих перед вашей компанией. Спрос рождает предложение, и это один из важнейших законов рынка. Не ругайте ваших конкурентов и не пренебрегайте ими, помните главное — чем их больше, тем больше возможностей для развития предоставляемых вами услуг. И успех вашего дела в конечном итоге докажет правильность выбранной стратегии и направления бизнеса.
